|
| На протяжении 17 лет он работал с ведущими мировыми компаниями, а теперь помогает фирмам средней руки привлекать клиентов, получать признание и заслуженные награды. В своей книге «Продающие рассылки» Ян Броди рассказывает о том, как выстраивать долгосрочные доверительные отношения со своими подписчиками при помощи email-маркетинга. Во время прочтения книги мы делали заметки на полях, чтобы затем поделиться ценной информацией с вами. Рекомендуем освоить представленные приемы. |
|
Чтобы выиграть, нужно играть
|
|
| По показателям эффективности общения в бизнес-среде email-маркетингу нет равных. Используя почтовые рассылки, вы повышаете лояльность клиентов к своей компании и увеличиваете показатели продаж. Индивидуальный подход в глобальных масштабах – путь к сердцу вашего подписчика. |
|
Сколько клиентов — столько вопросов
|
|
Если вы не сильны в телепатии, напрямую спросите у своих подписчиков, что их беспокоит, что им мешает, на что они жалуются. Соответственно, вам станет легче определить, как вы можете решить их проблемы.
- Какие риски в сотрудничестве с вами видят клиенты?
- Волнует ли их, как сложатся ваши личные отношения и совпадут ли ваши взгляды?
- Может быть, они боятся выглядеть глупыми и нерешительными в глазах своих коллег?
- Или их беспокоят большие затраты, которые могут не окупиться и повредят карьере?
|
|
| По данным трудов Дэна Зареллы из ведущей маркетинговой компании HubSpot, максимальный показатель кликабельности бывает при отправке писем рано утром и в выходные дни. Однако не стоит забывать, что для каждой базы подписчиков важно определять оптимальное время отправки писем с помощью тестирования. |
|
Разведывательные операции
|
|
| Знание и понимание проблем клиентов, их мотивации, значительно повышает эффективность коммуникации. Начните с поддержания разговора, который уже крутится в голове потенциального клиента, говорите о его насущных задачах. Это гарантирует, что ваши письма захотят открыть. Вам останется лишь «вплести» в письма факторы знаний и ощущений, иллюстрируя таким образом затронутые темы. |
|
| Броди рекомендует начинающим email-маркетологам воспользоваться элементами, объединенными в аббревиатуре AIDA. |
|
| Внимание, attention. Ваше письмо должно привлечь внимание целевой аудитории. Этого можно добиться с помощью эффектной темы. |
|
|
Интерес, interest. Если адресат уделил внимание теме, нужно настолько заинтересовать его, чтобы он прочитал письмо до конца. Это можно сделать, рассказав о выгодах (показать, чему читателя научит письмо и почему это так важно). Или вы можете сыграть на любопытстве.
Начните с драматического вступления на основе реальной истории: «Я совершил серьезнейшую ошибку и столкнулся с трудным выбором: не сдаваться и надеяться, что продажи все-таки восстановятся, или сдаться, понести огромные убытки и начать все заново...» Мало кто устоит перед соблазном дочитать, чтобы узнать, что случилось.
Вы можете начать письмо с неопровержимых фактов, вопросов или шокирующего заявления. Как бы то ни было, спросите себя: «Достаточно ли интересны первые строки этого письма моему идеальному клиенту? Дочитает ли он до конца?» |
|
|
Желание, desire. В рекламе главная цель — сформировать желание купить продукт, продемонстрировав его преимущества. В рассылке внимание на продажах не акцентируется. Вы сразу предлагаете получить выгоду: рассказываете историю, даете полезную информацию, знакомите с новыми идеями.
Но при этом стоит помнить, что вы также хотите подтолкнуть читателей к нужному действию: перейти по ссылке, ответить на письмо, переслать его и т. д. Далее мы рассмотрим этот вопрос подробнее, но всегда спрашивайте себя: «Стимулирует ли письмо к действию или только несет информацию?» |
|
|
Действие, action. Вам нужно, чтобы, прочитав письмо, подписчики выполнили определенное действие. Например, прочитали статью в блоге, просмотрели видеоролик, ответили на письмо или приняли участие в опросе.
Но конечная цель — чтобы они совершили покупку или предложили сотрудничество. Убедитесь, что письмо содержит четкий призыв к действию. |
|
|
| Создайте ценность своего письма, вложив в него полезный контент. Например, предложите клиенту ознакомиться с «экспертным интервью». Полезную для потенциальных клиентов информацию запишите в виде четырех-пяти хороших вопросов по теме, в которой вы хорошо разбираетесь. Затем попросите друга задать вам эти вопросы в форме интервью.Можно использовать звукозаписывающее устройство или созвониться по скайпу и записать видео. Подготовленный материал можно предлагать в письменной форме или как аудиозапись для загрузки. |
|
Как Леди Гага повышала конверсию
|
|
| Чем привлекательнее тема вашего письма, тем больше open rate — открываемость рассылок. Придумайте название, которое вызовет у клиента интерес и даст ему возможность почувствовать выгоду: именитый персонаж решает насущные проблемы, горький опыт учит выживанию и т.д. Применяйте весь спектр возможных сочетаний для привлечения внимания подписчиков. |
|
| Создавайте серии логически связанных писем. Поднимайте актуальные вопросы и обещайте продолжение в следующих посланиях, убедите клиента собрать коллекцию ваших рекомендаций, нумеруя сообщения одной серии (например, «Письмо №1 / 7», «Письмо №2 / 7» и т. .д..). |
|
Убедитесь, что ваши письма оптимизированы для мобильных устройств и могут легко читаться на маленьких экранах. Для этого в них должно быть много пустого места. Пишите короткими предложениями и абзацами. Даже длинные письма можно сделать удобочитаемыми за счет разумного использования свободного места и форматирования.
Лично я предпочитаю по возможности рассылать относительно короткие письма — 300–500 слов. Чтобы подробнее осветить тему, я скорее представлю ее в виде серии легко читаемых писем, распределив их на несколько дней. Это лучше, чем отправлять длинное, трудное для восприятия послание, которое не прочтут. |
|
Чем чаще подписчики открывают, читают ваши письма и отвечают на них, тем выше вероятность, что ваши письма не будут отнесены к «Спаму».
Если же в вашем списке электронных адресов числится много подписчиков, которые не открывают ваши письма или не реагируют на них, лучше исключить их из рассылки (отправив предварительно одно-два напоминания). Тем самым вы обеспечите «гигиену списка» и высокий процент активных подписчиков.
Поддерживайте списки электронных адресов в чистоте, наполняйте письма полезной и увлекательной информацией, призывайте подписчиков к взаимодействию путем перехода по ссылкам и отправки ответов — и ваши письма без проблем будут доходить до адресатов. |
|
|
|
|
|
