Почему послепродажное обслуживание важнее, чем цена контракта?
Сервис как оружие: как выигрывать там, где конкуренты демпингуют
Почему клиенты готовы платить больше, но не готовы ждать запчасти три месяца?
Многие российские экспортеры делают ставку на цену: «наше оборудование дешевле европейского». Но при выходе на новые рынки цена перестает быть главным фактором, как только появляются вопросы сервиса, гарантии и доступности расходных материалов. Покупатель выбирает не станок, а уверенность, что производство не остановится из-за отсутствия запчасти. Боль в том, что, не выстроив сервисную инфраструктуру, вы проигрываете контракты даже с более низкой ценой. И наоборот — грамотный сервис становится непреодолимым барьером для конкурентов.
Как решают эту задачу международные эксперты Souzconsalt.com
Мы проектируем сервисную модель еще до первой поставки. Это может быть создание склада расходных материалов у партнера, обучение локальных инженеров, заключение SLA (соглашения об уровне сервиса) с четкими сроками реакции. Мы помогаем клиентам превратить послепродажное обслуживание из затратной функции в центр прибыли и одновременно в инструмент лояльности, который делает переключение на конкурента практически невозможным.
Что делать прямо сейчас — 3 практических совета от Олега Паладьева
Создайте «сервисный пакет» до первого контракта. Разработайте типовые условия гарантии, сроки поставки запчастей и варианты удаленной диагностики. Продавайте не оборудование, а гарантию бесперебойной работы.
Обучите двух инженеров партнера. Лучшая инвестиция в выход на рынок — обучение местных специалистов. Это повышает лояльность партнера и сокращает ваши командировочные расходы.
Используйте сервис как входной билет. В переговорах меняйте фокус: вместо снижения цены предложите расширенный сервисный пакет. Часто это оказывается для клиента ценнее, чем скидка.
Как выстроена ваша сервисная поддержка на экспортных рынках? Давайте обсудим, как превратить сервис в ваше главное конкурентное преимущество.
Источник: https://paladiev.ru
Телеграм-канал: Бизнес Разведка Niejournal.Ru https://t.me/niejournal
#СервисноеОбслуживание #ПослепродажноеОбслуживание #Экспорт #SLA #ПромышленноеОборудование #Конкуренция #Союзконсалт #Паладьев
Комментарии
Отправить комментарий